“亂”、“難”!

這短短兩個(gè)字，是戴凌濤對(duì)于剛剛過(guò)去的2019年的最深體會(huì)，言語(yǔ)中滿是挫敗和無(wú)奈。

戴凌濤今年剛好40歲，是一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司重慶分公司的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，入行十余年來(lái)，他第一次真真切切地感受到，什么是“寒冬”。

在這一年時(shí)間里，他團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員從幾百名銳減到幾十人，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)收入和傭金收入雙雙下降。相比團(tuán)隊(duì)成員幾乎縮減10倍的惱人現(xiàn)實(shí)，更讓他郁悶的是，“部分第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和中小中介機(jī)構(gòu)的不正當(dāng)殺價(jià)行為。”這對(duì)戴凌濤和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是“降維打擊”。

因?yàn)樵趦赡昵?，他們的主要?jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是主體機(jī)構(gòu)(保險(xiǎn)公司)的業(yè)務(wù)員，但從今年開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。

戴凌濤在2019年為何如此挫敗?又有哪些無(wú)處訴說(shuō)的無(wú)奈?

40歲團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遭受降維打擊：

“業(yè)務(wù)員從幾百名銳減至幾十人”

日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，同時(shí)催生了一批互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，代理人、經(jīng)紀(jì)人，甚至普通消費(fèi)者均可注冊(cè)成為會(huì)員，且通過(guò)簡(jiǎn)單認(rèn)證就可獲得銀保監(jiān)會(huì)正規(guī)備案的保險(xiǎn)中介職業(yè)證書(shū)。通過(guò)這類平臺(tái)給自己或家人投保，即可獲得平臺(tái)提供的高額傭金。

讓戴凌濤氣憤的，正是這種簡(jiǎn)單粗暴、利用高額傭金來(lái)誘惑業(yè)務(wù)員出單的行為。

“這種不成體系的、不按規(guī)矩出牌的殺價(jià)行為，嚴(yán)重違反了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有關(guān)規(guī)定，可以說(shuō)是幾敗俱傷。”據(jù)戴凌濤回憶，從他團(tuán)隊(duì)剝離出去的業(yè)務(wù)員，就有一部分在做所謂的獨(dú)立代理人，他們不歸屬于任何一家主體保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，而是活躍在各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，哪里傭金高就在哪里出單。

事實(shí)上，現(xiàn)有監(jiān)管層只同意了華泰財(cái)險(xiǎn)和陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)兩家保險(xiǎn)公司在全國(guó)推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。

此外，按照今年12月中旬出臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷售經(jīng)營(yíng)主體必須是保險(xiǎn)行業(yè)的持牌機(jī)構(gòu)。這也就意味著第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不具備銷售資質(zhì)。

新規(guī)還規(guī)定，營(yíng)銷宣傳合作機(jī)構(gòu)及其工作人員不得開(kāi)展保險(xiǎn)銷售，不得開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢，不得開(kāi)展保費(fèi)試算，不得片面比較價(jià)格和簡(jiǎn)單排名，不得為投保人設(shè)計(jì)投保方案，不得代辦投保手續(xù)，不得代收保費(fèi)，不得限制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲取客戶投保信息。

“還有抖音平臺(tái)所謂的保險(xiǎn)專家、營(yíng)銷號(hào)上所謂的‘保險(xiǎn)大V’，他們利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行流量變現(xiàn)，收割粉絲。”在戴凌濤看來(lái)，他們不僅擾亂了行業(yè)的規(guī)則，還將很多非專業(yè)的銷售方式和錯(cuò)誤的保險(xiǎn)知識(shí)灌輸?shù)较M(fèi)者認(rèn)知體系中。

他不禁感嘆，“造成的惡果是，把真正想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的人，逼到?jīng)]有生存空間，最終被淘汰。而很多靠高傭、靠流量的投機(jī)者卻賺得盆滿缽滿。而且這種劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象還在持續(xù)發(fā)酵。”

戴凌濤渴望嚴(yán)監(jiān)管，也切身感受到了嚴(yán)監(jiān)管的“威力”。

今年3月12日，銀保監(jiān)會(huì)面向各保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)下發(fā)通知，要求中介機(jī)構(gòu)從人員清虛、隸屬歸位、信息補(bǔ)全、加強(qiáng)維護(hù)四方面進(jìn)行自查和整頓。

“我們團(tuán)隊(duì)今年大概清虛30%的人員，也是一次顛覆性改革!”對(duì)于人員清虛，戴凌濤的態(tài)度非常堅(jiān)定，“我們今年基本上放棄了原來(lái)的人海戰(zhàn)術(shù)，而是提升人員整體素質(zhì)，提高人均產(chǎn)能。”

“不看業(yè)務(wù)員是否出單，而看他是否參加團(tuán)隊(duì)定期的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。”戴凌濤的清虛方法看似不合理，卻是團(tuán)隊(duì)提升自身服務(wù)內(nèi)驅(qū)力，從銷售導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的“硬要求”。

原因很簡(jiǎn)單，只有通過(guò)核賠、理賠等服務(wù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升綜合銷售能力，才能吸引到更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，才能提升客戶粘度，同時(shí)抵御外界價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的內(nèi)傷。

實(shí)際上，提升服務(wù)能力也是主體保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)對(duì)中介機(jī)構(gòu)提出的需求。“作為中介機(jī)構(gòu)，我們除了負(fù)責(zé)銷售外，也有責(zé)任協(xié)助主體機(jī)構(gòu)提升其續(xù)保率、減少客戶投訴率。這種需求在今年4月份，監(jiān)管層查殺保險(xiǎn)中介亂象后越來(lái)越多。”

因此 ，提升自身服務(wù)內(nèi)驅(qū)力，也成為戴凌濤2020年的主要工作。

窮則變，變則通，通則久。

戴凌濤相信，陣痛只是短暫的，只要堅(jiān)持走自己的方向，堅(jiān)持服務(wù)導(dǎo)向，堅(jiān)持走專業(yè)化發(fā)展路線，顛覆傳統(tǒng)思維，從用戶角度思考，重塑發(fā)展模型，明后年效果將逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，能留下來(lái)的一定都是對(duì)保險(xiǎn)真正有熱情、想在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的人。

七年老代理人被清虛：

“上個(gè)季度保費(fèi)為零，工號(hào)被撤了”

最近，俞香珍(化名)從朋友圈消失了。最新的動(dòng)態(tài)停留在2019年10月4日的一條轉(zhuǎn)發(fā)的推文。

或許這是很多人的常態(tài)，但對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，卻是個(gè)不同尋常的信號(hào)。

打開(kāi)一般保險(xiǎn)代理人的朋友圈，一般都是一天好幾條動(dòng)態(tài)，寫滿了“工作進(jìn)展”、“正能量語(yǔ)錄”、“保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹”、“會(huì)客心得”、“公司活動(dòng)”。因?yàn)?，代理人都知道，朋友圈是一個(gè)很好的展業(yè)渠道。

像俞香珍這樣突然沉默的，解釋只有“她離職了”。

“本來(lái)平時(shí)也是隨心做做，掛個(gè)職，有誰(shuí)想買了我就介紹介紹。”俞香珍告訴記者，今年是她做保險(xiǎn)代理人的第七年，自從之前待的紡織工廠效應(yīng)不好后，他就成了某國(guó)字頭險(xiǎn)企的保險(xiǎn)代理人。彼時(shí)，俞香珍的女兒正在上大學(xué)，離開(kāi)紡織廠后，俞香珍別無(wú)它長(zhǎng)又年紀(jì)漸長(zhǎng)，所以“無(wú)奈去保險(xiǎn)公司掛了個(gè)職，算是半個(gè)家庭主婦”。

“但今年不好做了，上一個(gè)季度沒(méi)保費(fèi)，工號(hào)被撤了。”提及離職的原因，俞香珍告訴記者，這一切均源自于一場(chǎng)擠去800萬(wàn)代理人“水分”的大排查。

曾經(jīng)，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)可以“只進(jìn)不出”的崗位，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的主業(yè)也并非賣出保險(xiǎn)，而是以增員為主。“很多人賣保險(xiǎn)只是在業(yè)余空閑時(shí)做做兼職，只要有關(guān)系就可以到保險(xiǎn)公司上工號(hào)。”一業(yè)內(nèi)人士告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者。

直到3月14日，監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公司下發(fā)了銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知。保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售的所有人員，包括從事保險(xiǎn)銷售的正式員工，勞務(wù)派遣人員，非全日制用工人員，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員等都是本次清核的關(guān)注對(duì)象。并且不僅要求全面登記無(wú)遺漏，還必須全面填準(zhǔn)和核對(duì)無(wú)差異，在三個(gè)環(huán)節(jié)上扣緊。

在這次清查中，無(wú)數(shù)個(gè)“俞香珍”離開(kāi)了。但這只是代理人隊(duì)伍分化的一處表現(xiàn)，也有險(xiǎn)企代理人正慢慢走上收獲的路。

“苦中有樂(lè)”，這是一位外資壽險(xiǎn)企業(yè)代理人的年終總結(jié)詞。作為今年剛剛?cè)胄械拇砣耍?0歲的吳浩(化名)正逐漸從這份工作中獲得成就，“10月開(kāi)始，就有客戶主動(dòng)找到我下單”。吳浩直言，“‘鐵打的營(yíng)盤流水的兵’。人來(lái)人往、進(jìn)進(jìn)出出很正常，要用平常心看待這一切。”

吳浩告訴記者，做代理人之后，他服務(wù)的擁有自主保費(fèi)支付能力的最小用戶，年齡才22周歲。

“我想了想，8年前，我22歲的時(shí)候都在想些什么?好像大部分人應(yīng)該是：爭(zhēng)取別啃老，擁有一份養(yǎng)活自己的工作，活的好壞也就無(wú)所謂了。但如果這份顧慮擴(kuò)展到整個(gè)家庭的話，自己的分量可能就變得逐漸重要起來(lái)。”

在交談間，吳浩10句離不開(kāi)保險(xiǎn)理念，已然十分專業(yè)。他還告訴記者，最近第一次辦理團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，職業(yè)生涯又有些新的經(jīng)歷。“如果說(shuō)，個(gè)險(xiǎn)主要是結(jié)合每個(gè)家庭情況做規(guī)劃，團(tuán)險(xiǎn)則更多是兼顧大多數(shù)人的情況與利益”。

90后經(jīng)紀(jì)人喜獲成長(zhǎng)：

“半路出家， 需要學(xué)習(xí)的還很多”

嚴(yán)監(jiān)管并沒(méi)有成為魯瀟涵展業(yè)的絆腳石，反而，是成長(zhǎng)最多的一年。

90年出生的魯瀟涵，是典型的東北大妞，樂(lè)觀積極、善于溝通。

2012年會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，順利進(jìn)入國(guó)內(nèi)某知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所從事審計(jì)工作。三年后，又繼續(xù)去英國(guó)攻讀了財(cái)務(wù)管理碩士。

2017年6月，一次機(jī)緣巧合，加入工銀安盛，成為一名壽險(xiǎn)代理人，半年即達(dá)成MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)員)。2019年初，她23歲的女性客戶因淋巴結(jié)被工銀安盛延期，為了給客戶尋求最優(yōu)核保結(jié)果和投保計(jì)劃，她選擇了擁有全產(chǎn)品線的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，成為一名經(jīng)紀(jì)人。

在魯瀟涵看來(lái)，嚴(yán)監(jiān)管為合規(guī)展業(yè)的業(yè)務(wù)員帶來(lái)的，不僅是天然保護(hù)屏障，還有更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更好的保險(xiǎn)服務(wù)，更成熟的保險(xiǎn)信托，更多的養(yǎng)老社區(qū)。而這些，都讓中產(chǎn)們更有信心去選擇境內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

此外，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境不理想，中產(chǎn)們沒(méi)有了效益好的投資項(xiàng)目或產(chǎn)品，為了優(yōu)化資產(chǎn)配比，甚至賣掉了固定資產(chǎn)，這也讓他們有更多資金去做保險(xiǎn)規(guī)劃。

胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2018中國(guó)新中產(chǎn)圈層白皮書(shū)》顯示，中國(guó)大陸中產(chǎn)家庭數(shù)量已達(dá)3320萬(wàn)戶，其中新中產(chǎn)1000萬(wàn)戶以上。新中產(chǎn)圈關(guān)注的生活重點(diǎn)，排在前五位的分別為子女教育、投資理財(cái)、職業(yè)發(fā)展、健康/醫(yī)療和父母養(yǎng)老，除了職業(yè)發(fā)展，似乎都能和保險(xiǎn)有著強(qiáng)相關(guān)。

中產(chǎn)對(duì)保險(xiǎn)需求的崛起，正是魯瀟涵的機(jī)會(huì)。

魯瀟涵初略統(tǒng)計(jì)了一下，在她所服務(wù)的客戶中，中產(chǎn)占據(jù)了七成。但是，要服務(wù)好中產(chǎn)這個(gè)群體，并沒(méi)有想象中容易。

行內(nèi)人都知道，不管是保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，賣保險(xiǎn)大體有3個(gè)方向：

一種是找認(rèn)識(shí)的人銷售，行話叫緣故;

第二種是緣故的轉(zhuǎn)介紹;

最后一種是開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)。

魯瀟涵屬于前兩種。她深知，要成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人，有人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是足以支撐起人脈信任的強(qiáng)專業(yè)、背景經(jīng)歷和人格魅力。“一直做‘人情單’只會(huì)消耗人脈。如果能真正推薦對(duì)客戶有利的產(chǎn)品，每年幫他節(jié)省30%-40%的保費(fèi)，或賺到更多收益，不僅不會(huì)消耗人脈，還會(huì)讓客戶對(duì)她更加信任。”

其背后的道理是：靠專業(yè)能力吃飯，產(chǎn)生真正對(duì)客戶有價(jià)值的保單，而不是靠忽悠賺錢。

專業(yè)的樹(shù)立，靠的是積累，是持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)。

在外人眼里，她有著高學(xué)歷和高素質(zhì)，但魯瀟涵仍然很謙虛，“大家都是半路出家，需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還特別多。做經(jīng)紀(jì)人后感觸更深。”

相比之前做代理人時(shí)的“勤快”，現(xiàn)在的她放慢了腳步，留出了更多的學(xué)習(xí)時(shí)間。比如花多些時(shí)間在研究每家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特色，企業(yè)文化等，尤其是核保、核賠方面。再將這些信息傳達(dá)給客戶，讓客戶更清楚明了自己的選擇。

“今年還順便報(bào)考了AFP(金融理財(cái)師)和CFP(國(guó)際金融理財(cái)師)。”魯瀟涵說(shuō)，自己時(shí)常被經(jīng)紀(jì)人同行提醒：“不能沉迷于學(xué)習(xí)，不能忘了本職工作，那么多客戶都等著你去服務(wù)呢!”

對(duì)于馬上過(guò)去的2019年，魯瀟涵這樣總結(jié)道：很開(kāi)心，讓很多非標(biāo)體客戶買到了合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品;很充實(shí)，又學(xué)到了很多從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的知識(shí)。

“2020年，展業(yè)沒(méi)有壓力，就怕時(shí)間不夠用，體力跟不上。”她暗自給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：2020年，做好時(shí)間管理，加強(qiáng)身體鍛煉，體力和智力都不能掉線。

(羅葛妹 唐燁)