我們每天都在討論買(mǎi)房，卻很少有人去研究如何賣(mài)房。是賣(mài)房這個(gè)話題很少有人關(guān)注嗎?

并不是。

從今年上半年的成交趨勢(shì)就可以看出來(lái)，中國(guó)很多城市，尤其是二手房市場(chǎng)較為成熟的一二線城市，樓市成交的主要?jiǎng)恿?，均源?ldquo;以房換房”。

賣(mài)房比買(mǎi)房更注重市場(chǎng)行情。

行情熱了，購(gòu)房者排隊(duì)搶房，行情涼了，你去大街上拽購(gòu)房者，也不會(huì)進(jìn)來(lái)多看一眼。

但人有三急，你的換房時(shí)間總不能跟行情對(duì)上。

再加上前段時(shí)間，政治局會(huì)議落定樓市“房住不炒”和“三穩(wěn)戰(zhàn)略”后，可以預(yù)見(jiàn)，2020下半年大部分城市的房?jī)r(jià)，將繼續(xù)橫盤(pán)或者陰跌。

那么在接下來(lái)的“冷市”中，有以房換房需求的購(gòu)房者，都將面臨一個(gè)深刻的問(wèn)題：

如何賣(mài)房?或者說(shuō)，如何把房子賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)?

有人說(shuō)，這還用研究么，直接甩給中介得了，把活兒交給專(zhuān)業(yè)的人干，省時(shí)省力。

你又錯(cuò)了。

中介的作用是買(mǎi)家和賣(mài)家之間橋梁，他們的目的只有一個(gè)，“如何更快地促進(jìn)成交，收取傭金”，是不會(huì)站在任何一方去切身考慮的。

這些年做甩手掌柜，把房子純交給中介，被坑了找我訴苦的大有人在。

今天子木整理了多年的賣(mài)房經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出多條賣(mài)房法則，來(lái)教你如何“技術(shù)賣(mài)房”。

1

善意的估價(jià)

拿最近一位讀者的故事來(lái)分析。昨天小李找我?guī)兔?，說(shuō)房子掛了半年多，實(shí)在賣(mài)不出去。

小李這套房子位于北方三線某城市北二環(huán)地帶，是畢業(yè)后家里六個(gè)錢(qián)包置辦的。今年馬上年近30，談了一個(gè)對(duì)象，然而丈母娘看不上小李現(xiàn)在的房子，硬是要求置換一套敞亮的婚房。

對(duì)于一般家庭，換房哪有這么容易，只能以房換房，再搭些本金，才勉強(qiáng)能扛住。于是小李從樓下找了一家中介，開(kāi)始掛牌。

然而讓人心累的是，這房子掛了半年就是賣(mài)不出去。

周邊鄰居家戶型不如自己房子的都出了2、3套，眼看婚期臨近，幾番降價(jià)，都比同小區(qū)物業(yè)便宜了20%了，依然無(wú)動(dòng)于衷，小李和丈母娘的關(guān)系陷入了僵局，很可能婚事因此泡湯。

其實(shí)小李這套房并非賣(mài)不出去，只不過(guò)他犯了很多典型的賣(mài)房錯(cuò)誤。

首先就是錯(cuò)誤的“估價(jià)”。

這個(gè)在原來(lái)比較難，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，相對(duì)簡(jiǎn)單得多。

二手房交易市場(chǎng)發(fā)達(dá)的城市，例如典型的一二線城市，可以用諸如貝殼找房、安居客等手機(jī)APP直接進(jìn)行估價(jià)。你輸入自己所在的小區(qū)，以及樓層和戶型，價(jià)格就直接出來(lái)了。

但在三四線城市以及能級(jí)更小的地方，這些地方因?yàn)槎址砍山涣枯^小，估價(jià)就很麻煩。

需要借鑒近期同小區(qū)同戶型成交的物業(yè)作為參考，然后通過(guò)戶型、朝向、樓層以及市場(chǎng)行情，進(jìn)行加減法推敲。

小李犯的錯(cuò)誤就是，找了一家成交量很小的中介估價(jià)，找到的數(shù)據(jù)是去年年中同戶型的參考價(jià)。

結(jié)果半年時(shí)間，整個(gè)城市有價(jià)無(wú)市，他還聽(tīng)信中介一直掛高價(jià)。房子自然沒(méi)人問(wèn)。掛了2個(gè)月，才把房?jī)r(jià)調(diào)整過(guò)來(lái)。

對(duì)于掛牌房?jī)r(jià)，還有一種方法能讓房子更好出手，就是”鄰居托價(jià)“。

找一個(gè)和你關(guān)系特別熟絡(luò)的鄰居，讓他掛價(jià)，要比平均價(jià)每平方提高1000元左右。這樣買(mǎi)家在看房的時(shí)候，橫向?qū)Ρ?，?huì)認(rèn)為占了便宜，你在介紹房子的時(shí)候，也更有底氣。

這種方法，在深圳市場(chǎng)被廣泛使用，最后變成了哄抬房?jī)r(jià)，讓人所不齒的炒作行徑。

接下來(lái)，進(jìn)入非常重要的一環(huán)，“開(kāi)拓渠道，增加曝光”。

2

切勿吊在一棵樹(shù)

很多賣(mài)房的人基本都折在了這一環(huán)上。

找中介，分有兩種，一種是找獨(dú)家合作中介，一種是撒大網(wǎng)全渠道找中介。

小李犯的錯(cuò)誤就是剛開(kāi)始只找了樓下的一家小中介，2個(gè)月房子賣(mài)不出去，然后又把房源獨(dú)家代理給某品牌中介。

注意，在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，中介手中房子會(huì)很多，但只會(huì)挑選單價(jià)低，品質(zhì)好的房子來(lái)賣(mài)。

小李這套房我看過(guò)，戶型不錯(cuò)，但面積大，客群少，屬于低流動(dòng)性資產(chǎn)。需要長(zhǎng)期帶看篩選客戶。

如果這家中介帶潛在客戶看房，如果連續(xù)幾次無(wú)法成交，他們就會(huì)默認(rèn)為這套房子是“次推品”，以后主動(dòng)推給客戶的意愿相應(yīng)降低。

這就是小李所說(shuō)，一開(kāi)始還有中介帶看，但2個(gè)月后就沒(méi)人來(lái)了。

突然有一天，小李看到代理自己房源的中介帶著客戶從自己樓下路過(guò)。一氣之下就換了中介，獨(dú)家VIP簽給了某家。

可惜，這也不是最好的選擇。

小李說(shuō)，一開(kāi)始，某家會(huì)給他幾千塊錢(qián)的保證金，承諾在幾個(gè)月內(nèi)把房子賣(mài)出去，價(jià)格必須符合他們對(duì)市場(chǎng)的判斷。但在此期間，他的房源必須和其他所有中介中斷聯(lián)系。

某家的VIP獨(dú)家代理模式，這種銷(xiāo)售方式很討巧，就是用幾千塊錢(qián)買(mǎi)斷你的售房渠道，同樣會(huì)在短時(shí)間內(nèi)，集中用流量主推你的房子。

一般某家都會(huì)派一位專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)維護(hù)你家房源的“專(zhuān)屬維護(hù)人”，但只要你家房子帶看效果不好，他們便會(huì)在每周的例會(huì)上反應(yīng)你的房子不好賣(mài)，難成交，從此也進(jìn)入“次推品”名單。

這個(gè)方法同樣非常被動(dòng)，相當(dāng)于吊死在一棵樹(shù)上，一是對(duì)房?jī)r(jià)話語(yǔ)權(quán)薄弱，二是犧牲了別人看房的權(quán)利。

那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢?

3

打通任督二脈

首先你要對(duì)自己的房子有一個(gè)充分的了解，在同片區(qū)或者同小區(qū)內(nèi)，你的房子到底有什么優(yōu)勢(shì)?要把這些都寫(xiě)在紙上。

例如你的房子地段優(yōu)質(zhì)，南北通透，樓層處于中間位置，小區(qū)綠化好，物業(yè)優(yōu)質(zhì)等等，打開(kāi)手機(jī)地圖把這些優(yōu)點(diǎn)都要詳細(xì)寫(xiě)下來(lái)。因?yàn)槟阍谶@個(gè)地方生活多年，對(duì)房子的了解遠(yuǎn)大于中介。

“賣(mài)相”

如果你發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)了了，沒(méi)什么可說(shuō)的，那我只能建議你去嘗試最后一點(diǎn)，。

這里的裝修不是硬裝，而是花幾千塊錢(qián)做一套軟裝，房屋破損的地方修補(bǔ)一下，家具掉漆的地方美容一下，墻壁臟的地方買(mǎi)墻紙貼一下。

有條件的話請(qǐng)位攝影師，沒(méi)條件的話自己選一個(gè)陽(yáng)光充沛的時(shí)間，全方位拍一組照片。這個(gè)非常重要，決定了未來(lái)看房的客流量，和淘寶賣(mài)貨一個(gè)道理。

很多人會(huì)說(shuō)，房子都要賣(mài)了，干嘛還要浪費(fèi)錢(qián)去裝修?照片中介會(huì)拍，還用得著我們嗎?

這就是典型的賣(mài)家錯(cuò)誤思維。

二手房在很多城市都不受待見(jiàn)的，潛意識(shí)里大家都會(huì)認(rèn)為是別人用過(guò)的，一定是老破舊的樣貌。但如果你花幾千塊錢(qián)翻新，讓它有一種新房的感覺(jué)，就會(huì)吸引到更多的流量。

再者，買(mǎi)房的家庭，大部分都會(huì)參考女性的選擇，而女性又在視覺(jué)方面極其敏感。如果是你，一進(jìn)門(mén)選擇陽(yáng)光溫馨整潔干凈的房子，還是臟亂破、到處是問(wèn)題的老房子?

幾千塊錢(qián)的軟裝，通常會(huì)有幾萬(wàn)的隱形收益。

宣傳信息整理好，就要挨家挨戶去跑中介門(mén)店了。

以你所在小區(qū)為圓點(diǎn)，2公里半徑畫(huà)圓，把附近所有中介門(mén)店都要刷一遍，加店長(zhǎng)微信，傳輸你對(duì)房子的描述信息，讓他們把你專(zhuān)業(yè)拍攝的照片上傳到平臺(tái)。

房源是中介門(mén)店的生命力，他們非常愿意幫你賣(mài)房。

當(dāng)然線下門(mén)店合作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還要發(fā)展線上傳播渠道。

例如去58同城、安居客等網(wǎng)站上，上傳你的房源售賣(mài)信息。記得在找渠道之前，辦一張新的電話卡，因?yàn)榻酉聛?lái)，你將每天都會(huì)接收到大量的電話轟炸。

4

四個(gè)關(guān)鍵

很多人沒(méi)有意識(shí)到，在冷淡的行情里，所有賣(mài)房的房東已經(jīng)天然形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

但這時(shí)候如果你能按照上面的方法，做到位，你在曝光度和流量層面，一定會(huì)強(qiáng)于他人。

除此之外還有幾點(diǎn)需要注意的。

1、千萬(wàn)不要跟中介透露你的底價(jià)。

有時(shí)候，買(mǎi)家并非一定要獲取到房子的最低價(jià)，而是只想有占了便宜的感覺(jué)。

因?yàn)樗麜?huì)馬上把你的底線告訴買(mǎi)家，這樣在你就徹底失去了談判空間，開(kāi)始被動(dòng)，然后步步緊逼，直至成交低于你的底價(jià)。

假如你賣(mài)房子，心里的底價(jià)是100萬(wàn)，那么給中介的底價(jià)就是105萬(wàn)，這樣在交易場(chǎng)上，就有5萬(wàn)的砍價(jià)空間，買(mǎi)家占了便宜會(huì)很快成交。

但如果，一開(kāi)始你就把100萬(wàn)的底價(jià)給了中介，直接咬死100萬(wàn)成交，買(mǎi)家占不到便宜，就認(rèn)為你不太好說(shuō)話，會(huì)產(chǎn)生抑制情緒，不利于成交。

2、要讓中介站在你這一邊。

在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不分買(mǎi)家和賣(mài)家，通常是兩邊服務(wù)，這樣他們的立場(chǎng)不堅(jiān)定，手段和方法只會(huì)偏重于有利于成交的結(jié)果。這時(shí)候，你就需要幫手了。

如果這套房子100萬(wàn)，那么你可以向中介承諾，只要賣(mài)到101萬(wàn)，就會(huì)有1000元的提成，102萬(wàn)元就是2000元提成，以此類(lèi)推。這樣在金錢(qián)的激勵(lì)下，中介會(huì)在談判桌上為你說(shuō)話。

如果你的中介，每天在找你房子的毛病，想辦法勸你降價(jià)，這種中介一定是不專(zhuān)業(yè)的。這和律師一樣，哪個(gè)律師是天天挑自己人毛病的?

3、價(jià)格不重要，流量最重要。

很多人在賣(mài)不出房子后，開(kāi)始著急了，以為自己掛得價(jià)格高，于是聽(tīng)信中介的話，開(kāi)啟一路降價(jià)模式。這是錯(cuò)誤的思維。

中介非常喜歡用市場(chǎng)行情和挑毛病的方式，主動(dòng)打擊房東售房預(yù)期，以達(dá)到拉低房?jī)r(jià)，快速交易賺取傭金的目的。

你的房子好不好賣(mài)，取決于你的流量。我經(jīng)常在市場(chǎng)看到，同一個(gè)小區(qū)，戶型好的房子反而比戶型差的成交價(jià)格低。這就是因?yàn)閼粜秃玫姆繓|，做的渠道推廣少，有的只做獨(dú)家代理，導(dǎo)致很多買(mǎi)家都不知道有這么一套高性?xún)r(jià)比房子。

所以在選擇降價(jià)之前，一定要看合作中介有沒(méi)有在朋友圈每天幫你轉(zhuǎn)發(fā)房源信息，自己有沒(méi)有努力做渠道和曝光。

4、先兵后禮，真誠(chéng)交易。

在和買(mǎi)家坐下來(lái)談判時(shí)，很多人就會(huì)犯一種常規(guī)性錯(cuò)誤，就是推薦自己的房子，拼命講其優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上，只要跟你愿意坐下來(lái)談價(jià)格，買(mǎi)家肯定掌握到了足夠多的缺點(diǎn)信息。

結(jié)果，買(mǎi)家開(kāi)始用房子和小區(qū)的缺點(diǎn)去挑毛病，試圖砍價(jià)。而你又用優(yōu)點(diǎn)去辯護(hù)，兩者博弈最終落得俗套。

最有效的方法是，反其道而行之，主動(dòng)先把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，事無(wú)巨細(xì)。

這樣的好處，一來(lái)對(duì)方?jīng)]毛病可挑，二來(lái)買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為你非常誠(chéng)信，自然有了好感。當(dāng)然在缺點(diǎn)講明之后，如果還能坐下來(lái)談的，說(shuō)明他們心中已經(jīng)接受了這些不好的事實(shí)。

這時(shí)候，再去談?wù)摲孔拥膬?yōu)勢(shì)，會(huì)提高買(mǎi)家的心理預(yù)期，產(chǎn)生一種獲得感。再談?wù)勥@套房子的由來(lái)，住在這里的體驗(yàn)，和家人和睦相處的故事。

有時(shí)候打感情牌很重要，尤其對(duì)于很多新家庭來(lái)講，溫馨的家庭場(chǎng)景是大家的向往，才更會(huì)有家的感覺(jué)，這都是促進(jìn)成交很好的方式。

5

認(rèn)真對(duì)待

在賣(mài)房咨詢(xún)市場(chǎng)，有一句行話：

天下沒(méi)有難賣(mài)的房子，只有犯懶的房東和不靠譜的中介，以及不符合行情的房?jī)r(jià)。

在我身邊，10個(gè)房東，有8個(gè)都是因?yàn)榉笐邢勇闊?，把房子甩手給中介，就開(kāi)始靜等消息了。

房子作為這么貴重的資產(chǎn)，有人甚至連拍一組照片，和一家中介交流的功夫都不愿意付出，房子怎么能賣(mài)好價(jià)格呢?

如果你是沈萬(wàn)三，不在乎錢(qián)，那么上文大可不用細(xì)看，如果你是普通家庭，那么從整理資料、攝影、跑中介、網(wǎng)上傳資料、維護(hù)信息、中介交流以及買(mǎi)賣(mài)洽談，都要親自上陣。

這些事情雖然瑣碎，但難度系數(shù)很低，通常2周的時(shí)間就可以搞定。相信我，得到的一定遠(yuǎn)超于你的付出。