點(diǎn)燃一支線香，插在香爐上，聞香品茗，27歲的沉香銷售個(gè)體戶江雄講起了他與沉香的故事。江雄自幼便隨著父母接觸沉香行業(yè)，接觸過(guò)海南、電白、香港、深圳等地的沉香香料，見(jiàn)證了奇楠沉香種植技術(shù)不斷成熟、種植規(guī)模不斷擴(kuò)大的過(guò)程。

與沉香的古樸、靜雅相對(duì)應(yīng)，在很多人的印象中，沉香從業(yè)者往往是有一定人生閱歷的長(zhǎng)者。而在茂名市電白區(qū)觀珠鎮(zhèn)的沙垌沉香城中，如江雄一般年輕的面孔并不少見(jiàn)，他們很多是“95后”“00后”，就讀不同的專業(yè)，卻大膽登陸涌動(dòng)的沉香市場(chǎng)，成為行業(yè)舞臺(tái)的新力量。為什么選擇回到沙垌沉香墟？他們的加入又給沉香產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了怎樣的改變？

●許程浩

(資料圖片)

選擇“沉”下來(lái)的年輕人

江雄的父輩走的多是收香采香再轉(zhuǎn)賣給其他人的傳統(tǒng)路子。江雄則不同，他想著做網(wǎng)絡(luò)，想著打破單一的銷售渠道，把沉香賣給更多人。2018年，一心獨(dú)立的江雄選擇從家中出來(lái)“單打獨(dú)斗”，開(kāi)啟自己的沉香事業(yè)。

沉香創(chuàng)業(yè)并不是一件易事，首先，為避免上當(dāng)受騙，識(shí)香辨香的本領(lǐng)不是一時(shí)間能學(xué)會(huì)的，而是要靠積累、靠經(jīng)驗(yàn)。2018年江雄也謀劃過(guò)和朋友經(jīng)營(yíng)一個(gè)淘寶店鋪，但由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)銷售機(jī)制的不成熟，江雄的淘寶店鋪的銷量持續(xù)下降，最后以倒閉告終。

目前，江雄主要做著線下批發(fā)的生意。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)選擇回到沙垌沉香墟，是因?yàn)檫@里的沉香行業(yè)相關(guān)資源多，能接觸到來(lái)自香港、深圳和國(guó)外的沉香，還有許多具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的本地人，可以隨時(shí)向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)。

提到在沉香墟的生活，幸福感是他的關(guān)鍵詞?！霸谶@里生活很輕松，同時(shí)我的經(jīng)營(yíng)也很靈活。在這條街上想要什么香，出了門就能享受‘一條龍服務(wù)’，我可以多種沉香產(chǎn)品換著經(jīng)營(yíng)，這樣影響到的消費(fèi)者多了，盈利機(jī)會(huì)也會(huì)增加。”

“早上的墟街，就像廣州的上下九步行街一樣熱鬧?！眮?lái)到江雄店鋪的訪客說(shuō)。早上8時(shí)，墟街上的摩托車、行人早已往來(lái)匆匆，沿著墟街一路行走，香料挑選、切割、鉤香等環(huán)節(jié)都能在路邊的店鋪中見(jiàn)到。隨著各類沉香產(chǎn)業(yè)商鋪的聚集，越來(lái)越多的商人、游客來(lái)到沉香墟進(jìn)貨、游玩。

有著相同感受的，還有2019年回到沙垌沉香墟的歐林梅。據(jù)歐林梅回憶，當(dāng)時(shí)沉香還不是很流行，幼師專業(yè)的歐林梅剛剛結(jié)束實(shí)習(xí)，由于家里的工廠實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，帶著對(duì)外面世界的不舍，她回到了家中幫忙。

這幾年，看著沙垌村里的奶茶店、超市逐漸變多了，街上的房屋在統(tǒng)一規(guī)劃下也裝上了風(fēng)格一致的仿古門角，沙垌高速出入口的開(kāi)通減少了沙垌村與外地來(lái)往的時(shí)間成本，歐林梅漸漸覺(jué)得在家也是一個(gè)好選擇。“沉香產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)了，在家可以有自己的收入，還能多陪陪父母。前幾年年輕人還少，這兩年看到街上做沉香的年輕人是越來(lái)越多了”。

觀珠鎮(zhèn)沙垌村第一書(shū)記鐘影虹說(shuō)，在沙垌村從事沉香行業(yè)的工人，如鉤香這類，以熟練程度定工資，熟手工資能達(dá)到180元一天。一些高難度技術(shù)崗位一天的收入還能達(dá)到200多元，讓村里的人不出村也能有工作機(jī)會(huì)。

“沉香以‘沉’為貴，從事沉香這幾年也讓我學(xué)會(huì)沉淀下來(lái)。”獨(dú)自在店鋪中看店的歐林梅說(shuō)。離開(kāi)大城市的商圈、廣場(chǎng)，回到沉香墟從事沉香行業(yè)讓從她周圍的長(zhǎng)輩身上學(xué)習(xí)到沉香行業(yè)的知識(shí)和相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，歐林梅有著打開(kāi)沉香行業(yè)年輕消費(fèi)者市場(chǎng)的抱負(fù)。江雄也在想著做大做強(qiáng)，“最近網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)銷售機(jī)制完善很多，營(yíng)商環(huán)境也變好了，我準(zhǔn)備重新把抖音淘寶電商做起來(lái)，未來(lái)要做沉香種植、線香加工、網(wǎng)絡(luò)銷售一條龍”。

歐林梅、江雄的志向并非“空中樓閣”，而是有著值得期待的現(xiàn)實(shí)支撐。2022年，電白沉香全產(chǎn)業(yè)鏈總產(chǎn)值已達(dá)約40億元，向2023年突破100億元邁進(jìn)，依靠“三院一站兩中心”，電白正努力促進(jìn)沉香一二三產(chǎn)業(yè)融合。通過(guò)持續(xù)深化“放管服”改革、落地落細(xì)行政許可事項(xiàng)清單等措施，電白正持續(xù)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，為沉香產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多機(jī)遇。

“我回過(guò)頭來(lái)看家鄉(xiāng)這些年發(fā)生了這么大的變化，我就覺(jué)得自己是在和沙垌村，和沉香產(chǎn)業(yè)一起成長(zhǎng)的?！睔W林梅看著手機(jī)屏幕上墟街夜晚絢爛的燈影說(shuō)。

電商直播是塊試金石

直播間中，主播李育連坐在手機(jī)前，手中拿著產(chǎn)品對(duì)觀眾輕車熟路地講解產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，手邊還擺放著線香、手串等這一場(chǎng)直播將講解的商品。偶爾碰見(jiàn)喜歡“挑刺”的觀眾，她會(huì)耐心地從油脂、味道等方面做出解釋，但還得注意不能因一兩個(gè)觀眾耽誤了時(shí)間。

打開(kāi)直播間、給觀眾送開(kāi)播福利、科普沉香知識(shí)、展示產(chǎn)品真實(shí)性幾乎是李育連每次直播的“固定操作”?！?0后”的她畢業(yè)之后便回到了家中，幫助父母照顧家里的沉香生意，直播是她的日常工作內(nèi)容之一。“起初做直播也很忐忑，但是觀珠鎮(zhèn)黨委、政府鼓勵(lì)我們發(fā)揮年輕人優(yōu)勢(shì)，我們就硬著頭皮開(kāi)始了。”

沙垌沉香城的管理者陸豐寶也是一個(gè)年輕人。他覺(jué)得年輕人從事沉香可以先從做直播開(kāi)始，“通過(guò)直播可以向更多人科普關(guān)于沉香的知識(shí)，讓更多人了解沉香?！?/p>

在沙垌沉香城的店鋪中，幾乎家家都能看見(jiàn)直播用的手機(jī)支架。2022年，觀珠鎮(zhèn)登記在冊(cè)的電商店鋪就有277家。近年來(lái)，電白區(qū)委、區(qū)政府也在加快推動(dòng)沉香產(chǎn)業(yè)規(guī)范化和營(yíng)銷數(shù)字化，通過(guò)引進(jìn)抖音直播基地，加快推進(jìn)鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)字化改革的新格局。

在李育連的經(jīng)驗(yàn)中，線下銷售往往比較爽快，訂單很快就能成交。而在線上則需要花費(fèi)更多的工夫去講解、推廣才能促成訂單的成交。但線上銷售方式仍具有重要意義。李育連說(shuō)，“沉香銷售也分旺季和淡季，在過(guò)年的時(shí)候，沉香的線下銷售會(huì)賣得很好。而在淡季，直播間的銷售量反而比較喜人，一場(chǎng)直播能賣出1萬(wàn)至2萬(wàn)元的貨。通過(guò)線上直播我們也能了解到沉香行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，看到別家推出的新產(chǎn)品?！?/p>

電商直播給沉香行業(yè)帶來(lái)了輻射全國(guó)各地、向觀眾推廣沉香的機(jī)會(huì)，同時(shí)這種新模式也呼喚著新做法、新想法。

如何保證沉香產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)是線上銷售的一大難題，除了在直播間教大家通過(guò)味道、油脂來(lái)辨別沉香之外，李育連會(huì)在直播間中用小刀一點(diǎn)點(diǎn)地削給觀眾看，讓觀眾看到木頭里面是實(shí)心的，進(jìn)而證明產(chǎn)品的真材實(shí)料。

“直播間的觀眾說(shuō)，在別人直播間看鉤香他直接下單，看我鉤香，他想拿過(guò)去自己鉤?！边€在上大學(xué)的蔡欣彤分享了自己暑假期間幫家里直播遇到的趣事，坦言“不同于我父親直播，我會(huì)出鏡去和大家展示沉香”。

講述香農(nóng)發(fā)家史、給產(chǎn)品賦予獨(dú)特意義、挑選受市場(chǎng)喜愛(ài)不易被退貨的商品在直播間售賣，這些都是李育連等人自己學(xué)習(xí)摸索、參加培訓(xùn)獲得的直播經(jīng)驗(yàn)。李育連還在計(jì)劃著利用起自己商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，尋找機(jī)會(huì)通過(guò)直播向外國(guó)消費(fèi)者推薦電白沉香，將自家沉香產(chǎn)品推廣給更多人。

沉香也能玩出新花樣

“年輕人不喜歡觀看沉香直播?！薄澳贻p市場(chǎng)還需要進(jìn)一步打開(kāi)?！薄咴L中李育連等人紛紛談到沉香行業(yè)需要開(kāi)拓年輕市場(chǎng)的問(wèn)題。那怎樣的產(chǎn)品類型能夠吸引到年輕人呢？

李育連談到自己的一個(gè)發(fā)現(xiàn)：“原先造型簡(jiǎn)單、樸素的沉香手串是不大受年輕人喜愛(ài)的。但只要往其中添加幾顆翡翠等其他材質(zhì)的隔珠，手串就會(huì)變得精致起來(lái)，銷量也不錯(cuò)?！?/p>

針對(duì)當(dāng)下年輕人喜歡設(shè)計(jì)感的這一特點(diǎn)，歐林梅還設(shè)想過(guò)沉香可以結(jié)合新中式風(fēng)格，生產(chǎn)一批新中式首飾。與此同時(shí)，當(dāng)?shù)爻料惝a(chǎn)品研發(fā)針對(duì)時(shí)下需求也在不斷發(fā)力，現(xiàn)如今的沉香產(chǎn)品涵蓋日化用品、工藝品、燃香、茶葉、香精、飲片和中成藥等100多種。

就如同江雄說(shuō)的，沉香不再像早年一般只做高端產(chǎn)品，而是變得更加“平易近人”，走進(jìn)更多人的生活之中。

沉香產(chǎn)品不再局限于以往的擺件、燃香等思路。珍芝林生物科技有限公司（下稱“珍芝林”）已面向市場(chǎng)推出沉香洗發(fā)水、沉香沐浴露等，并計(jì)劃繼續(xù)推出沉香洗面奶、面膜、泡腳包等多類型產(chǎn)品。

珍芝林董事長(zhǎng)蔡茗回憶起他的童年，當(dāng)時(shí)市面上還沒(méi)有這么多的洗護(hù)用品，家中父母等長(zhǎng)輩總會(huì)用皂角來(lái)洗頭，皂角產(chǎn)生的泡沫能起到潔凈頭發(fā)的效果，這也給蔡茗留下了個(gè)純天然的印象。

2016年，蔡茗嘗試著在傳統(tǒng)的中藥洗發(fā)水中加入沉香的成分，去打破沉香以往較為局限的使用場(chǎng)景，讓沉香像以前的皂角一樣也能貼近到人們的日常生活中去。隨后，他又陸續(xù)研發(fā)起沐浴露、洗面奶、護(hù)發(fā)素和面膜等產(chǎn)品。

新產(chǎn)品的研發(fā)與推出離不開(kāi)科技發(fā)展的支撐。去年，電白區(qū)人民政府與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)簽訂合作共建電白沉香研究院協(xié)議。同年，華農(nóng)茂名工作站成立。通過(guò)增強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作，探索科技成果轉(zhuǎn)化模式，為沉香產(chǎn)品加工把脈支招，加快推進(jìn)電白沉香產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，爭(zhēng)取為更多新產(chǎn)品的研發(fā)提供支撐與方向。

“產(chǎn)品推出后，我們遇到的比較大的問(wèn)題就是推廣，目前的客源都是靠口碑積累起來(lái)的。”蔡茗店鋪中的貨架上放著一個(gè)個(gè)寫(xiě)著顧客名字的袋子，這些顧客都是靠產(chǎn)品使用體驗(yàn)、口口相傳積累來(lái)的。他坦言在市場(chǎng)銷售上自己并不是十分擅長(zhǎng)，產(chǎn)品剛剛面向市場(chǎng)正式推廣，要如何提升銷量還是一個(gè)問(wèn)題。

（文章來(lái)源：南方日?qǐng)?bào)）