撰文 | 吳先之

編輯 | 王 潘

自釘釘宣布“將用大模型把釘釘重做一遍”至今，已過去了4個月。而釘釘，選擇在生態(tài)大會這個時間節(jié)點，向外界交出了一份階段性答卷。

(資料圖片僅供參考)

2023年8月22日，釘釘召開2023年釘釘生態(tài)大會。本屆生態(tài)大會上，釘釘除披露自身智能化最新進展外，其大模型觀亦再度拓展，宣布將同時面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS，用大模型幫助生態(tài)把產(chǎn)品重新做一遍。

對此，釘釘總裁葉軍現(xiàn)場實景演示了基于AI PaaS和生態(tài)伙伴共創(chuàng)的新產(chǎn)品“數(shù)字員工”，以及會議、點餐、教育等多種場景、行業(yè)的AI解決方案。顯然，對商業(yè)化落地的審視，已然融入了釘釘?shù)募±怼?

葉軍亦在生態(tài)大會上，首次公布了釘釘商業(yè)化的核心進展——截至2023年3月末，釘釘?shù)能浖顿M企業(yè)數(shù)已達10萬家，付費DAU超過2300萬。這意味著，釘釘這些年的商業(yè)化探索，取得了積極的成果。

過去一年，從推出商業(yè)化版本，到生態(tài)開放，釘釘商業(yè)化一路提速。而當下，隨著釘釘從過去追求規(guī)模轉(zhuǎn)向到做深價值，其已翻越了商業(yè)化陡坡，實現(xiàn)了自身的商業(yè)化轉(zhuǎn)身。而這，亦在一定程度上撥開了國內(nèi)企服下半場的迷霧。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，邏輯生變

一直以來，國內(nèi)To B行業(yè)始終未能擺脫理想與現(xiàn)實的割裂。

時間回到幾年前，在彼時數(shù)字化轉(zhuǎn)型的熱潮下，資本以Salesforce、Workday等成熟的歐美廠商為參考，將一波又一波的熱錢砸向國內(nèi)To B賽道，致使國內(nèi)廠商們估值一路飆升。

為匹配高估值，玩家們不得不將盈利放在次要位置，以虧損換規(guī)模，忽視了增長背后的成本效益問題，最終漸漸脫離了商業(yè)本質(zhì)。因此，資本市場的狂熱，并未能推動To B賽道實現(xiàn)高質(zhì)量增長，相反，隨著資本回歸平靜，賽道演化至今形成的諸多問題，亦逐漸浮出了水面。

首先，相較于趨向于采用標準化解決方案的歐美市場，國內(nèi)市場垂直性與分散性甚高，企業(yè)更傾向于開展定制化項目以滿足特定的業(yè)務需求。在此背景下，廠商們不得不深挖各垂直領域，以適應多樣化的客戶需求，成本問題隨之而來。

定制化解決方案，既意味著廠商需要投入更多時間與資源來滿足客戶需求，對應著高昂的開發(fā)和維護成本；亦意味著巨頭無法通過標準化解決方案覆蓋所有行業(yè)，而是需要同扎根各垂直領域的“小而美”玩家內(nèi)卷，導致成本大幅增加，整體利潤空間難言樂觀。

另一方面，在To B行業(yè)中，服務商與客戶企業(yè)間建立信任關系，往往需要大量時間、實際案例的驗證以及長期的合作積累，這一過程可謂相當漫長；而相較于“自下而上”的歐美市場，國內(nèi)To B業(yè)務往往是“自上而下”的一把手工程，若想達成合作，企業(yè)關鍵決策人的意見格外重要。

在此背景下，國內(nèi)To B賽道逐漸朝著以關系型營銷的銷售驅(qū)動演化，而非產(chǎn)品型驅(qū)動，縱使產(chǎn)品十分優(yōu)秀，但在沒有高管背書的情況下仍然很難脫穎而出。而這，不僅拖長了成交鏈條，導致交易效率低下，亦迫使企業(yè)為獲客背負了高昂的成本壓力，從而進一步壓縮了利潤空間。

此外，在數(shù)字化浪潮的推動下，一些企業(yè)陷入了“為數(shù)字化而數(shù)字化”的誤區(qū)，只關注解決方案是否采買，而忽視了應用層面的實際價值，導致數(shù)字化方案在實際應用中使用頻率極低，成為名義上的數(shù)字化，實際價值也難以被準確看見、有效衡量。

在賽道狂奔的時間節(jié)點，前述問題很容易被激進的玩家們忽略，但隨著行業(yè)風光不再，桎梏亦被不斷放大，將行業(yè)拖入商業(yè)化疑云遍布的下半場。

對全體玩家而言，曾經(jīng)近乎無止境的外部輸血已成過去式，自身需要直面客戶定制化需求和標準化產(chǎn)品規(guī)?；g的矛盾。

而對頗具野心的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，To B業(yè)務的內(nèi)核已從支撐想象空間轉(zhuǎn)向了落地與盈利，過往的業(yè)務基底與流量優(yōu)勢也不再是萬能解藥，若要迎合下半場趨勢，那么必須實現(xiàn)商業(yè)化轉(zhuǎn)身。這正是釘釘商業(yè)化提速的邏輯。

早在2021年，釘釘便已開始推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，不再盲目追求規(guī)模擴張，而是回歸產(chǎn)品與服務，轉(zhuǎn)向到做深價值。為此，其在免費的標準版基礎上，打磨專業(yè)版、專屬版、專有版三個商業(yè)化版本，奠定商業(yè)化的基礎。

此后，從將商業(yè)化版本標準化，到提出開放生態(tài)戰(zhàn)略與明確PaaS化路線，回歸商業(yè)本質(zhì)的釘釘，逐漸摸索出了一套To B商業(yè)化解法——PLG+SLG，即平臺化產(chǎn)品力+生態(tài)開放。

釘釘?shù)纳虡I(yè)化解法

PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長）與SLG（銷售驅(qū)動增長），本質(zhì)上是To B賽道的兩套打法。

PLG更強調(diào)產(chǎn)品本身，廠商更多通過打磨出好用的產(chǎn)品形成口碑傳播，從而實現(xiàn)低成本獲客，帶動用戶規(guī)模增長；SLG則以銷售為主導，廠商通過組建強悍的B端銷售軍團，強化市場競爭力。

顯然，面對現(xiàn)階段國內(nèi)愈發(fā)復雜的市場競爭語境，玩家們很難簡單套用一套邏輯。

舉例來說，PLG雖能優(yōu)化廠商的成本結(jié)構，但卻很難適配國內(nèi)的B端銷售環(huán)境，尤其是大客戶生意——小鵬汽車就曾因釘釘?shù)臉似窡o法滿足定制化需求，而轉(zhuǎn)投其他廠商，換言之，對話語權頗高的大客戶而言，除需評估服務商的產(chǎn)品力，更多還關注服務商的服務本身。

而SLG雖更利于廠商開拓大客戶，但面向千行百業(yè)眾多中小型客戶，銷售驅(qū)動的邏輯很可能帶來難以想象的成本壓力。相比之下，PLG不僅能大幅降低營銷成本、縮短決策路徑，亦能順應企業(yè)從“有無”到“質(zhì)效”的產(chǎn)品評估邏輯變革。

面對桎梏，釘釘在自身商業(yè)化進程中，逐漸將二者融合為了自身的答案。

2021年，釘釘提出低代碼革命，由此拉開了其PaaS化的序幕。此后，從推出bPaaS、iPaaS，到接入大模型，釘釘始終在專注核心底座，并不斷向生態(tài)伙伴開放底座能力，將企業(yè)的定制化需求同海量生態(tài)伙伴的服務嫁接。

這可以被視為釘釘乃至整個To B賽道，同過去的規(guī)模導向的“和解”——面對細分賽道涌現(xiàn)的個性化需求，與其苦大仇深地加深投入，不如后退一步，只做基礎能力和基礎產(chǎn)品，將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)，讓整個生態(tài)賺到錢。

與此同時，釘釘亦強化了自身服務，比如現(xiàn)有的商業(yè)化版本以外開放了“行業(yè)釘”與“伙伴釘”，從而鏈接大客戶以及更多垂直行業(yè)玩家。

而經(jīng)過多年探索，當下的釘釘已然賦予了PLG與SLG新的內(nèi)涵，將PLG重塑為產(chǎn)品（Product）驅(qū)動與底座（PaaS）驅(qū)動；SLG則演變?yōu)榱虽N售（Sales）驅(qū)動和服務（Service）驅(qū)動。

而這，既使客戶企業(yè)能以較低成本滿足定制化的需求，亦能使To B產(chǎn)業(yè)鏈玩家擺脫過往刻意追求“大而全”所帶來的成本負擔，以更明確的分工實現(xiàn)規(guī)?；?。

而釘釘自己，則一改過去靠補貼、靠流量的低效變現(xiàn)，將精力投入底座的打磨，以輕盈的步調(diào)實現(xiàn)了商業(yè)化轉(zhuǎn)身——自今年以來，釘釘軟件訂閱式收入續(xù)費率相當可觀，利潤率也已超過行業(yè)平均水平；而服務器和帶寬成本，則已經(jīng)降至疫情峰值的四分之一。

釘釘總裁葉軍透露，釘釘10萬付費企業(yè)中，約90%來自中小企業(yè)，并且純軟件GAAP收入也遠超半人馬公司1億美元的標準。他亦在今年6月，給出了三年內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡的目標。

顯然，當下的釘釘，已然摸索出了自身的商業(yè)化方法論。而面對AI時代所帶來的新變量，釘釘亦擺出了積極的應對姿態(tài)。

AI時代，重估釘釘價值

今年以來，AIGC在科技語境中一輪又一輪地刷屏。熱潮之下，巨頭們也紛紛推出了自身的大模型，試圖通過大模型重塑自身，講述新故事。

只是，AIGC也好，大模型也罷，只有同實際業(yè)務、應用場景融合，才能真正發(fā)揮出前沿技術的價值。面對千行百業(yè)的AI訴求，釘釘延續(xù)了過往的思路，以AI PaaS扮演技術與場景間“橋梁”的角色。

具體而言，釘釘針對企業(yè)應用大模型的場景，構筑出了兩條路徑：一是將企業(yè)數(shù)據(jù)動態(tài)加載到大模型調(diào)度引擎，使企業(yè)以較低的成本，實時跟隨底模型的迭代享受到不斷升級的智能化能力；二是將企業(yè)數(shù)據(jù)注入底模型，從而訓練出專屬模型并實現(xiàn)私有化部署。

釘釘則負責提供AI“底座”，并解決大模型的安全問題、性能問題，降低開發(fā)運維的門檻以及大模型的不確定性。

基于此，今年的生態(tài)大會上，釘釘給出了行業(yè)內(nèi)首個大模型落地應用場景的商業(yè)化方案。

據(jù)悉，在釘釘專業(yè)版年費9800元基礎上，企業(yè)只需增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；而在專屬釘釘年費基礎上，只需增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。相當于一次調(diào)用平均只需不到5分錢，足見釘釘強悍的成本控制能力。

顯然，AI PaaS，既是大模型能力走入千行百業(yè)，嫁接應用場景的門徑，也是釘釘PaaS化戰(zhàn)略的又一階段。

此次釘釘生態(tài)大會發(fā)布的數(shù)字員工，便是釘釘AI PaaS的能力的體現(xiàn)。據(jù)悉，數(shù)字員工能以企業(yè)員工助手的身份，進入企業(yè)通訊錄，取得對應的職務權限，參與到企業(yè)的組織、協(xié)同與業(yè)務流程中去，協(xié)助員工完成枯燥重復的勞動，使其將更多精力用于高價值工作。

而這，與釘釘過往的RPA系統(tǒng)一脈相承。這也意味著，過去一眾ToB數(shù)字化環(huán)節(jié)，或?qū)⒃贏I的加持下實現(xiàn)進化，而沉淀有大量業(yè)務數(shù)字化場域的釘釘，則很有可能成為AI能力的超級入口。

另一方面，邊際成本向來是To B領域的關鍵指標，過去釘釘規(guī)模雖大，但受限于定制化需求等成本負擔，其規(guī)模體量所帶來的邊際效益難以體現(xiàn)。

而當下，隨著釘釘PaaS戰(zhàn)略不斷推進，規(guī)模背后的沉重成本，已然被商業(yè)化的高速發(fā)展所抵消，基于AI的降本增效，釘釘?shù)某杀窘Y(jié)構或?qū)⒌玫竭M一步改善，從而更好地發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至2023年5月，釘釘MAU為1.9億，DAU為8172萬，已然領跑賽道；而近日，釘釘個人版亦正式啟動內(nèi)測?？梢灶A見，個人版的推出，或?qū)⑹贯斸斢脩粢?guī)模再度上升一個量級。

以海外同賽道的Slack為參照，與釘釘同年推出的Slack，早在2016年營收便已突破了1億美元，2020年其更是被CRM巨頭Salesforce以超過270億美金收購。

而截至目前，Slack日活3000萬，付費客戶數(shù)17萬，日活雖僅有釘釘?shù)娜种?，但得益于商業(yè)化啟動較早，其付費客戶數(shù)略勝釘釘一籌。這意味著，若以Slack為樣本評估釘釘，那可以預見，隨著釘釘規(guī)模持續(xù)增大，商業(yè)化逐漸跑通，其將對應巨大的想象空間。

歸根結(jié)底，從漸漸跑通商業(yè)化，到奔赴AI，已然獨立的釘釘，正在一步一步地探索著中國To B軟件的商業(yè)化路徑。而隨著釘釘生態(tài)鏈愈發(fā)豐富，商業(yè)化正向循環(huán)逐漸打通，釘釘也已越過了山丘?；蛟S是時候，重估釘釘?shù)膬r值了。